販売・オペレーション計画(S&OP)とは何ですか?

販売・業務計画(S&OP)とは何か?

販売・業務計画は、 サプライチェーン計画 の一側面であり、その目標は統一された合意に基づくビジネス計画の作成です。これは、販売、マーケティング、製造、流通、財務など、組織の主要な機能領域からの情報を取り入れます。部門横断的な協力により、すべての関係者が理解し、支援することにコミットする計画が生まれます。

サプライチェーン計画活動の範囲において、S&OPは通常、より高度な分野です。多くの小規模組織やスタートアップ企業は、在庫計画のみを必要とする場合があります。成長に伴い、需要計画や供給計画などの機能を追加することがあります。組織は通常、差別化された製品を大量に販売し始めると、S&OP機能を求めるようになります。

販売・生産計画(S&OP)が必要な理由

統計的予測などの計画活動は、優れた結果を生み出すことができます。しかし、これらの結果は比較的範囲が狭い傾向にあります。例えば、優れた統計的予測は、アルゴリズムと品目の履歴に基づいて推定値を算出します。しかし、収益や収益性の予測、マーケティングイベントなどの他のデータは、統計的予測の正式な一部となっていないことが多いです。その結果、ビジネスの主要な関係者との協力が不足しています。

これに対し、販売・生産計画の目的は、予測プロセスを営業、マーケティング、財務、オペレーションにまで拡張し、それぞれの意見や調整を取り入れることで、計画の全体的な視点を獲得することです。より高度なS&OPの実践では、販売時点情報(POS)やその他の市場関連情報も組み込まれます。S&OP機能の取得を目指す組織は、主要なサプライチェーン計画ソフトウェアソリューションでそれらを見つけることができます。

コラボレーションが大きなメリットをもたらす

S&OPの真の価値と性能向上は、コラボレーションから生まれます。すべての関係者が同じデータセットを使用することで、足並みを揃えることができます。組み込み型のチェック・アンド・バランス機能により、S&OPは言い訳を排除し、説明責任を促進します。このようなコラボレーションの成果は、しばしば目覚ましいものとなります。調査によると、同業他社と比較して、S&OPを推進する高性能企業は平均して以下の成果を経験しています。

• 在庫15%削減
• 完全受注達成率17%向上
• キャッシュ・トゥ・キャッシュサイクルタイム35%短縮
• 欠品が1/10に減少

仕組み

販売・オペレーション計画は通常、Senior Director of Product Marketingなどの経営幹部が主導し、月次で実行されることが最も多い。

これは反復的なプロセスであり、ある計画サイクルの結果を次のサイクルと比較することで、経営陣に組織全体のトレンド情報を提供する。参加者は、供給と需要の時系列予測を評価し、すべての事業機能および地域における戦術的計画が整合し、企業の戦略を支援することを確認する。

従来のサイロ化した組織では、販売、製造、財務の各機能が互いに競合することが多い。統合された計画がなければ、小さな問題がすぐに大きな問題に発展する可能性がある。これらはS&OPレポートやその他の手段を通じて迅速に特定し、積極的に対処することができる。

S&OPのメリット

効果的な販売・生産計画プロセスのメリットには以下が含まれます。

• 顧客サービスレベルの向上
• 収益性の向上
• 製品収益の増加
• 在庫および陳腐化の削減
• リードタイムの短縮
• 迅速な対応力
• トップダウン管理統制
• 株主向けの予測可能な業務性能

さらに、S&OPプロセスは以下の基本的な質問に答えるのにも役立ちます。

• 予測需要と予測供給はどのように比較されるか?
• サービス目標およびコスト目標を達成するために必要な予測リソース要件は何か?
• 必要な時に適切なレベルのリソースを確保するために必要な行動は何か?

メリットを実際のビジネス価値に変換

集計レベル計画

S&OPの主な利点の1つは、計画構造です。ほとんどの予測プロセスは、品目の履歴のみを使用して予測を生成します。対照的に、S&OPは通常、特定の市場や顧客など、そのデータを文脈の中に配置します。これは、顧客グループ全体や製品ファミリー全体にわたる集計レベルでデータを提供することによって実現されます。この全体像を把握することで、計画担当者は、集計されたグループ全体にわたる販売注文履歴やマーケティング特性の類似点を容易に発見でき、重要な洞察を得ることができます。

需要計画に関する重要な質問

S&OP計画は、それを構成する要素と同じくらい堅実なものです。最も重要な要素の1つは需要計画であり、これには予測される販売予測やその他の需要関連データが含まれます。

需要計画がS&OPのすべての利用者が必要とする情報を捉えるためには、需要計画の作成責任者がいくつかの重要な質問に対処することが望ましいです。

これらの質問は、参加者が正確に何を予測しているのか、また需要計画をどのように構成すべきかを定義するのに役立ちます。理想的には、その回答は需要計画の主要な顧客である供給計画担当者との予測契約の一部となります。

1. 需要計画はどの単位を反映しますか? 需要計画は通常、単位で実行されます。しかし、具体的にはどの単位でしょうか?ケース、重量、長さ?データは集計して使用されるため、販売単位を需要計画で用いる標準単位に変換する標準測定単位を定義する必要があります(複数の販売単位がある場合)。S&OPソフトウェアを選択する際は、この変換を自動的に実現できるソリューションを探してください。
2. 需要計画を通貨に変換すべきですか? 例えば、USD、INR、EUR、GBPなどですか?もしそうなら、収益予測として表現するための貴社のプロセスは何ですか?その収益予測を誰が使用しますか?一部のS&OPソフトウェアソリューションでは、単一通貨ベースの平均販売価格または顧客販売価格を用いて、収益予測を自動的に実現できます。
3. 需要を測定および予測するために何を使用しますか - 出荷または注文? これは非常に重要な質問であり、大きく異なる結果を生み出す可能性があります。一部のS&OPソリューションは、デフォルトの測定値として出荷を使用します。最良のソリューションでは、必要に応じてデフォルトを注文に変更できます。重要なフォローアップ質問は、需要計画に返品とクレジットも含めるべきかどうかです。
4. 製品階層のどのレベルで予測を実行すべきか、またそれらをアイテムレベルにどのように分解すべきですか?

一般的なS&OPのステップ

販売・生産計画プロセスは組織によって大きく異なる場合がありますが、ほぼすべての計画担当者が従う主要なステップがあります。以下のステップは、決定版ガイド Sales & Operations Planningの共著者であるトーマス・ウォレスとロバート・スタールによって開発されました。

1. データ収集/管理 過去の販売に関する情報を収集し、トレンドを分析し、予測をレポートします。パレート分析を実行して予測パラメータ(品目対グループなど)を割り当てます。新規品目を管理し、旧品目を廃止します。
2. 需要計画 予測を検証し、需要の源泉を理解し、変動性を考慮し、顧客サービスポリシーを修正します。プロモーション計画、単発イベント、新製品および新規顧客の立ち上げを重ねます。
3. 供給計画 利用可能な生産能力、在庫、必要な作業のスケジューリングを確認することで、需要を満たす能力を評価します。在庫目標を設定し、平準化生産および/または需要追従によって供給を計画します。
4. 計画の調整(プレS&OP) 供給計画と需要計画を財務上の考慮事項と照合します。
5. S&OPの最終化とリリース 計画を最終化し、実行のためにリリースします。

統合されたS&OPの価値

S&OPの最終目標は、コンセンサスに基づく計画を中心に、すべての需要および供給の計画活動を統一する計画を作成することです。前述のように、コンセンサスを構築するにはチーム間のコラボレーションが鍵となります。S&OP活動が在庫計画、需要計画、供給計画などサプライチェーン計画の他の側面と緊密に統合されている場合、コンセンサスに到達することははるかに容易になります。 サプライチェーン計画 このような統合を実現するソフトウェアは、顧客サービスの向上、コスト削減、より高い収益性の実現につながるS&OP計画の策定を大幅に容易にします。

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