販売・生産計画(S&OP)と予算編成の違いを理解する最も簡単な例えは、ビジネスをフットボールの試合と考えることです。試合開始前に、コーチ陣は競合に勝つために、さまざまなプレーで構成された計画を立てます。この計画を「予算」と呼びましょう。
試合が進むにつれて、計画されていなかった出来事が発生します(例:ターンオーバー、負傷、対戦チームによる想定外の新しいプレー)。これらの予期しない展開に対応して、コーチングスタッフは勝利への道筋を維持するために、元の計画を調整する必要があります。
ビジネスも同じです。新しい会計年度の開始前に、会社の経営陣は勝利の計画(すなわち予算)と信じるものを策定しますが、物事が計画通りに進まない場合、軌道修正が必要になります。S&OPの価値は、定期的にこれらの計画調整を行うためのプラットフォームを提供し、会社が当初の目標(別名予算)を達成または超過するのを支援することにあります。
S&OPと予算編成の定義
詳細に入る前に、まず用語を定義しましょう。予算編成プロセスは、通常年1回行われ、静的な期限付き予測を確立します。これは販売計画を設定し、その結果、年間目標を達成するためのコスト構造を設定します。対照的に、販売・生産計画(S&OP)プロセスは、定期的な需要と供給計画のレビューを中心に展開され、そこで差異が特定され、年が進むにつれて計画に段階的な変更が加えられます。S&OPプロセスは、毎月行われる年次予算編成プロセスを、12か月のローリングベースで実施するものと考えることができます。
S&OPと予算編成の間の混同とは何か?
S&OPが活用されていない伝統的に管理されている企業では、損益計算書の月次レビューがあり、差異が議論されることがありますが、特定された差異を踏まえて計画をどのように修正すべきかについての議論はほとんどありません。このタイプの組織では、非現実的な計画に対して運営している場合、会社全体での整合性を確保するために数値を再予測する代わりに、経営陣は状況が改善することを期待して前進し続けることがよくあります。
この断絶をさらに強化するのは、マネージャーが新たな情報に基づいて計画を調整することが困難な場合があることです。特に実績が予算を下回り、投資家が関与している場合はそうです。計画を下方修正するという考えは、コントロールを得る手段としてではなく、失敗への譲歩と見なされます。株価を下げたり、バンクに警告したりすることへの恐れが、変更の抑止力となります。残念ながら、チームが周囲で起こっていることに関係なく予算に従う場合、悪い結果に向かう運命にあります。
これが予算編成と販売・生産計画の間の混同の根本原因です。企業はどのようにして確固たる予算を守りながら、年の途中で計画に変更を加えることができるのでしょうか?
予算編成とS&OP:それらがどのように連携するか
重要なポイントは、計画への段階的な変更は予算が変わることを意味しないということです。むしろ、それは今後の更新された現実を示す新しいラインです。予算はほとんどの場合、年間を通じて同じままですが、販売・生産計画(S&OP)は新しい現実に基づいて会社を前進させる新しい予測となります。販売・生産計画は通常、12か月のローリング予測として毎月更新されるため、予算は年間の開始販売およびコスト目標となり、一方、計画は変化に対応してビジネスを前進させ続けるのに役立ちます。
これにより、経営陣はコストと在庫レベルに影響を与える可能性のある、予算に含まれていない予期しない事象に積極的に対処できます。その後の毎月の更新ごとに、計画が時間の経過とともに予算からどのように逸脱したかを示すウォーターフォールが作成されます。実績と計画および予算の差異は、今後の驚きを最小限に抑えるための根本原因分析を推進するのに役立ちます。
販売・生産計画プロセスが本来あるべき方法で実行されている場合、計画と予算の間の差異は、経営陣の主要な機能の1つである戦術的および戦略的計画の舞台を設定します。
効果的なS&OPプロセスがより良いビジネス結果を推進する
予期しないことを認識することなく対処しなければ、失敗の可能性が高まり、コストのかかる過剰在庫や陳腐化在庫、不満な顧客、収益レベルの縮小につながる可能性があります。しかし、最新の計画を提示し、予算に対する差異がある場合、S&OPプロセスはまさに違いを解決するためのフォーラムです。差異を認識した経営陣は、販売を促進し、差異を回復し、供給計画が追随することを確保できる新しい戦術を形成できます。新しい戦術の副産物は、元の予算に近い数値をもたらす可能性のある新しい需要計画ですが、供給へのリスクを最小限に抑えて最終結果を達成するための現実的な計画を伴います。
フットボールの例えに完全に戻ると、New England PatriotsのHead CoachであるBill Belichickは、記者会見の1つでこの点を指摘しました。彼はDwight Eisenhowerを引用しました。「戦いの準備において、私は常に計画は役に立たないが、計画を立てることは不可欠であることを発見してきた。」彼の要点は、優れた計画は重要ですが、物事が変化するにつれて効果的に調整する能力は、勝利を確保するためにさらに重要であるということです。だからこそ、最も成功しているコーチは常に予期しないことに備えており、予期しないことに直面したときの緊急時対応計画を持っています。
要約すると、予算はその後のすべての計画が比較される基本計画として機能します。年度末までに予算を達成することが目標である場合、毎月の販売・生産計画プロセスにより、チームが予期しないことを克服し、会社の年度末目標を達成または超過するための軌道を維持するのに役立つ、試合中の調整が可能になります。
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