すべての企業は、それが商業的な営利企業であれ、非営利の利他的な事業であれ、需要を管理しています。それはあまりにも一般的なことなので、私たちは自分がそれを行っていることにさえ気づいていないかもしれません。私たちは日常生活の中で、冷蔵庫の食品在庫を管理したり、子供の教育資金を貯めたり、週末に余暇を楽しんだりする際に、需要管理を行っています。多国籍企業は、需要管理者やプランナーのチームを雇用し、データを収集・分析し、販売・生産計画システムへの入力のための販売予測を作成しています。私たちは皆、需要を管理していますが、新しい経済の中で競争する商業企業が収益を上げ、それを維持するためには、需要管理は極めて優れた方法で行われなければなりません。
21世紀のビジネス環境は急速に変化しています。世界のどこにおいても、起業家や多国籍企業は、テクノロジー、情報への自由なアクセス、消費者のエンパワーメント、グローバル化、そして政府のポリシーといった力から免れることはできないようです。データは光の速度で世界中を飛び交い、それが情報に変換されると、一夜にして態度、行動、嗜好に影響を与えます—時には劇的な形で。私たちはこの情報化時代の新しい特性に依存するようになりました。しかし、それには課題が伴います。
変動の激しい商業環境において、現在、過去、そして未来の顧客とどのように関係を築くべきでしょうか?混乱を避けるため、あるいはそれを有利に転換するためには、どうすればよいのでしょうか?
新しい経済において、脆弱性管理(DM)への堅実なアプローチは、あらゆるビジネスシステムの不可欠な要素です。それは、さまざまな方法で競争上の優位性をもたらすことができます。まず、DMを定義しましょう。
需要管理とは何でしょうか?
需要管理を、その最も普遍的で影響力のあるアクティビティの1つである予測という観点から定義したくなるかもしれません。売上を予測し、全体的な需要を見積もることは確かに需要管理の一部ではありますが、DMにはこの1つのタスク以上のものが含まれます。
企業におけるDM機能は、生産システムに対するすべての潜在的な需要を認識する責任があります。このような需要は、組織外部からのもの(顧客が会社に注文を出したり、購入意思を示したりする場合など)である場合もあれば、内部からのもの(完成品を製造するために必要な原材料、部品、サブアセンブリのニーズ、修理に必要なスペアパーツ、または市場で計画される将来のプロモーションアクティビティなど)である場合もあります。これらすべての需要を特定し、把握し、解釈することが需要管理の責任です。
需要管理は、あらゆる企業において市場と社内業務との間に不可欠な橋渡しを実現します。この機能は、モデル予測制御(MPC)システムの境界のすぐ内側に存在します。営業やマーケティングの専門家が外部顧客と常に交流する一方で、それらの交流を代謝し、ビジネスが理解し実現できるようにするのが需要管理なのです。
要するに、需要管理アクティビティには、需要(販売)予測、顧客への納期回答、顧客注文管理、そして社内外における効率的かつ効果的なコミュニケーションが含まれます。DMは、企業に課せられたキャパシティ(在庫、生産時間、資源など)に対するすべての需要を、計画および管理アクティビティと調整するのに役立ちます。したがって、DM機能は、迅速で、明確で、曖昧さのないものであることが不可欠です。
多くの企業が、おそらく単一拠点の個人事業主としての控えめな起源を超えて成長を目指す中、正式に構造化されたDM機能は、その成長を支援する多くの利点を実現できます。小規模企業でさえ、プロフェッショナルなDM機能を構築することで恩恵を受けることができます。
需要管理はアジャイルなビジネスシステムを実現
現代のテクノロジーは、当社の製品に対する顧客の反応について、一晩で、あるいはリアルタイムで新しい情報にアクセスする能力を実現します。しかし、スピードは特性として機敏性ほど望ましいものではないかもしれません。企業は、最も早い機会に新しい情報に対して賢明に行動する準備ができていなければならず、迅速かつ効果的でなければなりません。企業は、応答性と効率性の両方を備えている必要があります。需要管理は、効率的かつ効果的な計画と管理アクティビティをサポートします。
市場と社内業務の橋渡しとして、優れたDMプロセスは、市場から企業内へのデータのトラフィックフローを同時にサポートしながら、データが社内業務を圧倒しないようにします。これは、DMによってサポートされる、データを情報に変換するプロセスです。企業内の管理者は、DM出力を不可欠な意思決定支援ツールとして活用し、戦略的イニシアチブと戦術的実行の両方に貢献できます。DMは、変動の激しい時期においても安定性を実現します。
需要管理は業務プロセスの統合を推進
プロフェッショナルな需要管理は、コミュニケーション、チームワーク、コラボレーションを促進します。DMは、営業およびマーケティング部門だけでなく、財務、生産(オペレーション)、および社内の他のロジスティクス部門の主要人員とも連携します。ベストインクラスの組織は、正式な販売・生産計画プロセス(S&OP)を通じてこのコラボレーションを奨励しており、そこではSenior Managementがプランナーや機能マネージャーと定期的に連携し、供給(キャパシティ)と需要(優先順位)のバランスを常に取る努力をしています。
需要管理は「万能」なソリューションではありません。その構成は、企業が運営しようとする製品供給戦略によって異なります:見込生産(MTS)、受注生産(MTO)、または受注組立生産(ATO)。優れたソフトウェアプロバイダーと協力することで、企業は市場参入の独自の戦略を表現でき、組織のニーズに合わせてソリューションをカスタマイズすることが可能になります。
DMアクティビティは、企業内の1つの機能領域に集中化される場合もあれば、さまざまな機能部門に分散される場合もあります。これは、企業の歴史、文化、および組織内で働く個人の特定のスキルセットに依存します。当然ながら、DM責任がより複雑になり、テクノロジーによってサポートされるようになると、企業はプロセスを管理するために優秀な人材を雇用する動機付けがなされます。
いずれにせよ、DMは企業の戦略的方向性と整合している必要があります。
需要管理は時間ベースの競争の影響を認識
21世紀において、新製品はかつて人類史上見られなかったペースで市場に投入されています。素早い者が利益を得るのです。しかし、新製品の導入や製品ライフサイクルが短縮された製品に特有の課題は、販売履歴が限られているということです。多くの場合、履歴は存在しません。そして、私たちには正しく行うチャンスが一度しかないかもしれません。
需要管理を適切に構成することで、プランナーは単に過去の実績から予測するだけでなく、それを超えることができるようになります。これにより、管理者はデータに関する前提条件に疑問を投げかけることが促されます。また、アナリストに対して、さまざまな分野から新しいインプットを収集することを求めます。DMにより、販売トレンドの迅速な認識と、市場による初期受容の素早い評価が可能になります。営業とマーケティングの担当者がプロセスに積極的に参加することで、DMはそのインプットをより広い視点に組み込むことができます。DMは、組織に課せられているすべての需要を認識し、それらを調整することで、Senior Managementが自信を持って計画を立てられるようにします。
需要管理はCollaborative Planning, Forecasting and Replenishment(CFPR)を推進
需要管理は、企業がサプライヤーと顧客の両方とより緊密な戦略的関係を構築しようとするCFPRイニシアチブの重要な実現要因です。知識を共有することで、サプライチェーンに沿ったサプライヤーと顧客が協力してバリューチェーンから無駄を排除することができます。知識は在庫の安価な代替品になり得ると言われており、CFPRイニシアチブはチェーン全体で大幅な在庫削減をもたらすと同時に、顧客サービスと販売性能を劇的に向上させています。 CFPRの実装は、多くのレベルで組織および業務プロセスの大幅な改善を実現できます。
需要管理は「予測」を改善する取り組みにおいて重要な役割を果たします
需要管理アプローチ、適切な需要予測・計画ソフトウェア、予測精度の劇的な向上につながり、社内で広く尊重される単一の協働的な販売予測の開発を促進します。
20世紀後半に非常に一般的であった供給志向の「プッシュ」戦略からビジネスが進化し、21世紀の需要対応型「プル」環境へと成長するにつれて、予測は主に事務的な機能から、プロフェッショナリズム、ビジネス洞察力、協調精神を必要とする機能へと発展しました。企業は、戦略的および戦術的な意思決定への重要なインプットとなることから、販売予測に注意を払うようになっています。予測性能を測定するという単純な行為が、予測の質を向上させるように思われます。DMは、企業に予測へ注意を向けさせ、継続的に改善することを促します。今日のソフトウェア機能により、予測の作成に必要な労力が削減される一方で、高度な統計的洗練性を予測に導入することが可能になっています。
これらすべては、ビジネスにおけるより優れた意思決定支援メカニズムにつながるとともに、無駄や非効率性に対するより厳格な管理を実現します。需要管理は、長期的で持続可能な利益と成長に積極的に影響を与え、それらを支援します。
お問い合わせPlex Supply Chain Planningが効果的な需要管理のメリットを実現するためにどのように役立つかについて詳しく知りたい場合は、
関連記事