Quando è trapelata la notizia che SAP stava finalmente abbandonando il suo sfortunato sistema ERP basato su cloud, Business ByDesign, si è scatenato un grande trambusto. Immagino che sia stata una settimana di notizie lente, perché nessuno poteva davvero essere sorpreso. Quel povero prodotto è stato effettivamente morto da quando Lars Dahlgaard, il quarto o quinto dirigente portato da SAP per "trasformare il suo business cloud", ha fatto questa valutazione positiva: "Non è stato commercializzato nel modo giusto, non è stato posizionato nel modo giusto, non è stato spiegato nel modo giusto, le persone non sono state formate nel modo giusto, le persone non hanno ricevuto gli strumenti necessari. Non c’è molto da spiegare su cosa sia andato bene in termini di go-to-market".
A quel punto (Sapphire 2012), la "più grande azienda ERP del mondo" stava lavorando a Business ByDesign da quasi un decennio e si dice che avesse speso quasi 3 miliardi di euro in sviluppo e marketing. Può sembrare incredibile che, nonostante i 40 anni di esperienza ERP, risorse quasi illimitate, notorietà del marchio globale e un enorme canale di vendita, SAP non sia riuscita a ottenere il successo con l’ERP basato su cloud, ma non sono davvero sorpreso. Nessun’altra azienda di applicazioni on-premise è riuscita a creare un prodotto cloud leader di mercato.
Il rivale di SAP, Oracle, un colosso del software ancora più grande, ha il suo disastro ERP basato su cloud nelle Fusion Applications. Otto anni di sviluppo hanno prodotto una raccolta incompleta di moduli che manca della funzionalità per sostituire uno qualsiasi dei loro tre prodotti ERP legacy on-premise. Nonostante un marketing e un riposizionamento incessanti, si dice che Oracle abbia solo 400 clienti per le Fusion Applications, con solo 50 aziende che hanno sottoscritto la suite ERP. Questo rende particolarmente ironico il fatto che Oracle stia cercando di attirare i clienti insoddisfatti di Business ByDesign offrendo loro Fusion gratuitamente per il primo anno, un classico caso di "ottieni ciò per cui paghi". Oracle è così sicura che Fusion (comodamente ribattezzato "Oracle ERP Cloud") soddisferà questi clienti che insiste perché si iscrivano per 3 anni e accettino contrattualmente di non annullare il servizio per nessun motivo, anche se non funziona!
Tra loro, SAP e Oracle hanno speso oltre USD 10.000.000.000 per costruire e acquistare applicazioni basate su cloud. Hanno promosso, retrocesso, riposizionato e fatto più giravolte di un politico di Washington, ma non sono ancora riusciti a convincere il mercato che sono davvero seri riguardo al cloud. Quando praticamente tutti i vostri ricavi provengono da sistemi on-premise di oltre 20 anni fa e l’intero modello di business si basa su tariffe di licenza perpetua anticipate e su un 22% di spese di manutenzione annuale, è davvero difficile uccidere la gallina dalle uova d’oro. In tutta probabilità SAP, che ottiene il 65% dei suoi ricavi (e la maggior parte dei suoi profitti) dai pagamenti di manutenzione, e Oracle, che ottiene gran parte dei suoi ricavi da database, middleware e hardware per sistemi on-premise, desiderano davvero che tutta la questione del cloud sparisca.
Noi non spariremo, ma loro potrebbero farlo… La realtà è che, nell’ERP come in molti altri segmenti di applicazioni, gli acquirenti non vogliono più investire milioni di dollari in software e hardware per ottenere un vecchio sistema rigido, difficile da usare, lento da modificare e costoso da mantenere. Anche la mia alma mater Gartner, la cui attività dipende da enormi dipartimenti IT con budget enormi, prevede che l’ERP SaaS rappresenterà un terzo del mercato nordamericano entro il 2017. La mia opinione è che nel settore manifatturiero, su cui Plex è focalizzata, quella percentuale sarà più vicina al 50%. I produttori hanno molta più esperienza con i cicli di sostituzione degli ERP, sono molto più aggressivi nella riduzione dei costi IT e non sono inclini a gestire una raccolta frammentaria di applicazioni dipartimentali.
La decisione di SAP di sospendere Business ByDesign non è un segnale che non ci sia domanda per ERP basati su cloud: il nostro mercato sta crescendo molto più velocemente rispetto al business tradizionale. È invece un riconoscimento del fatto che ERP cloud e ERP on-premise semplicemente non possono coesistere nella stessa azienda software. Un acquirente intelligente (o un cliente esistente) inevitabilmente confronterà il costo, la facilità d’uso, i tempi di implementazione e il ciclo di innovazione e rifiuterà di spendere i soldi per rimanere bloccato in altri 10 o 15 anni di ERP on-premise. Avere entrambi i prodotti nel portafoglio crea semplicemente un incubo di posizionamento per il venditore e finisce per cannibalizzare le vendite della linea di prodotti che paga le bollette.
Tutti e cinque i leader del mercato ERP (SAP, Oracle, Infor, Microsoft ed Epicor) si trovano ad affrontare lo stesso problema. Ognuno di loro ha qualche offerta ERP "cloud-washed", ma praticamente tutti i loro ricavi, profitti e basi di clienti ERP provengono da sistemi on-premise. Niente di ciò che fanno con i prezzi, l’hosting o i nomi creativi trasformerà quelle vecchie bestie in moderni sistemi ERP SaaS multi-tenant. Il loro problema è aggravato dal fatto che non hanno un solo sistema ERP obsoleto, ma almeno 3 linee di prodotti ERP e, nel caso di Infor, ne hanno decine. Hanno utilizzato le acquisizioni per costruire le loro basi di clienti, ma ora si trovano intrappolati sotto il peso di milioni di righe di codice legacy mentre il mercato ERP va avanti.
Ci sono sicuramente giorni in cui invidio i budget di sviluppo e marketing di questi giganti dell’ERP, ma quando penso alla probabile traiettoria del mercato ERP nei prossimi cinque anni, preferisco di gran lunga la Plex Smart Manufacturing Platform.
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