Pianificazione della domanda: cos'è e perché ne avete bisogno?

La stima della domanda futura è una delle attività più preziose che la vostra organizzazione possa intraprendere. L’impatto di un piano della domanda si avverte in tutta l’organizzazione, dalle vendite e dal marketing alla produzione e alla distribuzione.

Se eseguita correttamente, la pianificazione della domanda può mettervi in una posizione eccellente per offrire un servizio clienti eccezionale e raggiungere i vostri obiettivi di finanza. Continuate a leggere per scoprire come la pianificazione della domanda può migliorare l’accuratezza del vostro processo produttivo e come la tecnologia può aiutarvi a pianificare in modo più efficace.

Definizione di pianificazione della domanda

La pianificazione della domanda è la pratica di creare previsioni che stimano il fabbisogno futuro dei vostri prodotti. Questa domanda può essere esterna—sotto forma di ordini dei clienti o proiezioni del marketing—o interna—come la necessità di materie prime o componenti necessari per creare i prodotti. Le persone responsabili della pianificazione della domanda raccolgono informazioni dai reparti vendite e marketing, operations e finanza per stimare quanto dei prodotti di un’organizzazione i clienti vorranno acquistare in diversi momenti futuri. Successivamente, creano un piano della domanda per influenzare la pianificazione della supply chain. Ad esempio, se un demand planner individua una futura necessità di un certo tipo di materie prime, potete utilizzare questo dato per pianificare un aumento della disponibilità del prodotto.

Una pianificazione della domanda efficace consente alle aziende di essere più proattive e di trovarsi in una posizione migliore per evitare sorprese costose dell’ultimo minuto. Una migliore pianificazione della domanda offre innumerevoli vantaggi, tra cui:

• Riduzione dei costi di magazzino ricambi
• Riduzione delle rotture di stock
• Riduzione degli sprechi (ad esempio, magazzino ricambi in eccesso e obsoleto)
• Aumento della consegna puntuale e completa
• Riduzione delle spese di spedizione accelerata
• Opportunità di negoziare prezzi o condizioni migliori con i fornitori

I costi di una previsione inaccurata

La mancata adozione di un approccio automatizzato alla previsione e pianificazione statistica può causare gravi problemi, che possono tradursi in una vasta gamma di criticità, tra cui scadenze mancate, clienti insoddisfatti e la necessità di spedizioni urgenti. Questi problemi aumentano i costi operativi. Una scarsa pianificazione della domanda può anche creare troppo magazzino ricambi, che può portare a scarto. Altri costi meno evidenti includono:

• Ritardi nelle risposte alle dinamiche di mercato Se vi affidate a fogli di calcolo laboriosi o a strumenti di pianificazione rigidi, limitate la vostra capacità di rimanere aggiornati sulle tendenze del vostro settore. Potreste rimanere indietro nell’acquisire informazioni sulle azioni dei vostri concorrenti, così come nella gestione delle interruzioni all’interno della supply chain.
• Perdita di credibilità La mancanza di un’organizzazione snella può influire sulla qualità degli ordini dei clienti. Se un errore di previsione causa una carenza di magazzino ricambi, la vostra organizzazione potrebbe non essere in grado di soddisfare le esigenze dei clienti chiave in modo puntuale e completo. Questo fallimento potrebbe indurre i clienti a ritirare ordini futuri e—ancora peggio—può dare alla vostra organizzazione una reputazione negativa.
• Risorse sprecate Se sovrastimate la domanda dei clienti per un prodotto, a causa della mancanza di conoscenze aggiornate su clienti e tendenze di mercato, potreste trovarvi in difficoltà a smaltire rapidamente il magazzino ricambi in eccesso, il che può danneggiare la liquidità della vostra organizzazione. Inoltre, se vendete prodotti deperibili, come alimenti e/o bevande, dovete prestare attenzione a non accumulare più prodotto di quanto possa essere venduto prima della fine del ciclo di vita. Avere livelli elevati di magazzino ricambi in eccesso o obsoleto può portare a perdite finanziarie significative.

A causa dei rischi creati da una scarsa pianificazione della domanda, le aziende stanno adottando sempre più strategie sofisticate di demand planning che sfruttano i dati invece di affidarsi all’intuito. Le aziende che continuano a utilizzare fogli di calcolo o strumenti di pianificazione inadeguati potrebbero non riuscire a sviluppare previsioni aggiornate e azionabili.

Come si sta evolvendo la pianificazione della domanda

Nel XX secolo, le aziende utilizzavano strategie comuni orientate alla supply, basate sul “push”, per gestire il loro processo produttivo. Questo processo era meno incentrato sulle esigenze dei clienti e più sullo stoccaggio. Le aziende si limitavano a creare magazzino ricambi, invece di produrre in base alla domanda prevista.

Il mercato attuale enfatizza un approccio più incentrato sulla domanda, di tipo “pull”. Questa strategia è collaborativa e guidata dai dati. Le operazioni della supply chain sono ora in grado di produrre e consegnare prodotti basati su piani condivisi. Questo nuovo modello garantisce livelli più elevati di servizio ed efficienza operativa, oltre a costi inferiori.

Per stare al passo con le crescenti aspettative dei clienti, i team della supply chain stanno adottando software di pianificazione della domanda appositamente progettati che consentono alle organizzazioni di elaborare grandi set di dati, che coprono più anni, utilizzando algoritmi molto sofisticati… un livello di elaborazione dei dati che nessun essere umano può raggiungere utilizzando i fogli di calcolo. Alcuni dei principali vantaggi di questa tecnologia includono:

• Aggregazione di dati da molte fonti
• Miglioramento dell’accuratezza delle previsioni
• Introduzione di uno strumento collaborativo di previsione e pianificazione in tutta la supply chain
• Semplificazione della visualizzazione dei dati, creando un’esperienza più facile da usare
• Identificazione delle lacune tra la domanda e la capacità dell’organizzazione di soddisfarla
• Consentire ai dipendenti di individuare i problemi prima, per consentire azioni proattive invece di costose risposte reattive

Quando le aziende integrano la tecnologia di demand planning nelle loro operazioni quotidiane, forniscono ai dipendenti un sistema di previsione collaborativo accessibile a tutte le aree dell’organizzazione.

Tre passi per una pianificazione della domanda di successo

Quando implementate la pianificazione della domanda, è importante seguire alcuni passaggi fondamentali per garantire il successo:

1. Essere inclusivi per evidenziare rischi e opportunità. Per implementare un processo di pianificazione della domanda di successo, assicuratevi di includere tutte le persone giuste. Questo significa collaborare con vendite e marketing, operations, finanza e qualsiasi altra parte dell’organizzazione che influisce sulla domanda o sulla capacità di soddisfarla (ad esempio, la supply chain).
   Una pianificazione della domanda completa è un ottimo modo per evidenziare rischi e/o opportunità di crescita. Ad esempio, un piano della domanda senza vincoli può far emergere la necessità di espandere la capacità per soddisfare la crescente domanda dei vostri prodotti. Al contrario, può mettere in luce risorse sottoutilizzate che possono poi innescare la necessità di aumentare gli investimenti in marketing.
2. Scegliete il software giusto. I planner che utilizzano strumenti di demand planning appositamente progettati ottengono risultati migliori rispetto a chi utilizza fogli di calcolo. La tecnologia avanzata di pianificazione della domanda consente alle organizzazioni di elaborare grandi set di dati, che coprono più anni, utilizzando algoritmi molto sofisticati… un livello di elaborazione dei dati che nessun essere umano può raggiungere utilizzando i fogli di calcolo.
3. Concentratevi sul miglioramento continuo per mantenere domanda e supply in sincronia. La tecnologia di pianificazione è fondamentale, ma migliorerà le operazioni solo se la raccolta dei dati viene analizzata ripetutamente nel tempo. I demand planner di successo monitorano costantemente la differenza tra le previsioni e le vendite effettive per determinare cosa serve per perfezionare le previsioni e i livelli di scorta di sicurezza.

Avete bisogno di un processo di pianificazione della domanda?

Ora sapete cosa può succedere senza una previsione della domanda accurata. Se non utilizzate tecniche di demand planning adeguate, rischiate di sacrificare l’accuratezza della produzione e di ritardare il completamento degli ordini. Ma potreste chiedervi se un nuovo approccio alla pianificazione della domanda possa davvero risolvere i vostri problemi.

Quando ASK Power, un importante produttore di connettori elettrici di potenza, si è trovato nell’impossibilità di fornire un alto livello di servizio ai 100 principali clienti dell’organizzazione senza accumulare un eccessivo magazzino ricambi, si è posto la stessa domanda.

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