Rivedete regolarmente il vostro portafoglio prodotti? Comprendere la redditività o il potenziale profitto-perdita, i comportamenti della domanda, la gestione del ciclo di vita, l’introduzione di nuovi prodotti e le diverse strategie di prezzo dei vostri prodotti è estremamente importante.
La collaborazione interfunzionale tra i reparti che il processo S&OP offre crea il forum ideale per rivedere periodicamente la vostra linea di prodotti, sia su base trimestrale che annuale. Un aspetto che ho notato riguardo al processo S&OP è che il tema della revisione/gestione dei prodotti non è molto discusso.
Non sto dicendo che sia un argomento completamente ignorato, ma sembra corretto affermare che il suo valore nel processo S&OP può essere facilmente trascurato. Un problema che molte aziende devono affrontare è quello dei reparti che operano in silos. Con tutta l’importanza che ruota attorno ai prodotti di un’azienda, uno sforzo collaborativo nella revisione di questi prodotti è indispensabile.
Riunire le vendite storiche (inclusi gli ordini aperti), i livelli attuali di magazzino ricambi (prodotti finiti e materie prime), le informazioni di mercato, il MOQ, i costi fissi e variabili, le ultime tecnologie di R&S e altri dati chiave, rappresentati da tutti i rispettivi stakeholder, crea la vera proposta di valore per la strategia di prodotto.
Ecco alcuni esempi di possibili risultati:
- Gestione di magazzino ricambi in eccesso e obsoleto, decisioni su smaltimento o vendite promozionali, valutazione se accettare una perdita o cercare di raggiungere il pareggio, e soprattutto assicurarsi di evitare la cannibalizzazione della domanda redditizia.
- Gestione della fase di introduzione e dismissione con l’introduzione di nuovi prodotti.
- Monitoraggio attento dei nuovi prodotti per valutarne le prestazioni.
- Gestione delle strategie di marketing e delle promozioni.
- Decisioni sulla dismissione dei prodotti, considerando anche i prodotti strategici a basso volume e non redditizi che sono necessari per garantire progetti di maggiore portata.
Ecco un esempio di prodotto strategico: le vendite di luci a tubo 2×4 erano ad alto volume, mentre quelle di luci a tubo 2×2 erano molto basse (utilizzate in estremità di dimensioni particolari). Considerando solo i dati storici, si poneva la questione se continuare il prodotto, ma spesso si ricevevano ordini di oltre 10000 unità di luci 2×4 in un progetto di installazione, con magari 30 unità di luci 2×2. Le luci 2×2 facevano la differenza per ottenere il grande progetto di installazione. Di solito i clienti non vogliono rivolgersi a più produttori per un progetto di installazione. Poiché questi progetti erano altamente redditizi, quelle 30 unità facevano la differenza per concludere la vendita.
- Come pianificare i prodotti: produzione su ordinazione o magazzino ricambi.
- Creazione di prezzi variabili in base al volume.
- Espansione del portafoglio prodotti.
Le revisioni dei prodotti sono una necessità fondamentale per l’azienda e una competenza chiave della pianificazione strategica. In parole semplici, senza prodotti, cosa resta della vostra azienda? In relazione al processo S&OP, le revisioni dei prodotti tendono a verificarsi più avanti nel processo S&OP, man mano che l’azienda si avvicina a un processo maturo.
Gli elementi chiave identificativi di un processo S&OP maturo sono strategia e collaborazione interfunzionale; questo tende a essere il momento in cui le revisioni dei prodotti diventano pienamente integrate nel processo S&OP.
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