Vendere qualsiasi cosa, dai widget ai camion a carico largo, non è una scienza esatta. Ci sono fluttuazioni nella domanda, nell’offerta di materie prime, nella spedizione e altro ancora. Detto questo, avvicinarsi il più possibile alla realtà nella previsione delle vendite è il modo in cui potete controllare e aumentare i vostri margini di profitto. Dopotutto, la previsione è ciò che può aiutarvi a essere proattivi nell’affrontare criticità nei numeri delle entrate, piuttosto che reagire a una criticità nella supply chain.
Esistono molti modi per migliorare le vostretecniche di previsione delle vendite, ma questo post metterà in evidenza gli errori più comuni, e quindi più costosi, che i produttori tendono a commettere nella previsione delle vendite.
Errore n. 1: cedere al “miglior intuito”
Ipotesi, supposizioni e previsioni sono i modi meno efficaci per prevedere le vendite future eppure molte aziende continuano a fare affidamento su questi metodi. Sebbene sia vero che tutte le previsioni di vendita e i piani di domanda si basano, in una certa misura, su fattori sconosciuti, è possibile limitare questi fattori sconosciuti per ottenere un set di dati il più realistico possibile. Le previsioni basate su dati attuali, fattori di influenza noti e modelli storici saranno sempre più vicine alla realtà rispetto a quelle che non lo sono.
Errore n. 2: ignorare i modelli storici
Le aziende più recenti potrebbero non avere ancora dati storici su cui basarsi, ma qualsiasi azienda che opera da qualche anno dovrebbe averne a disposizione una grande quantità. A meno che l’azienda non abbia subito una ristrutturazione recente, non abbia modificato in modo significativo le sue linee di prodotto o non abbia intrapreso una direzione completamente diversa, dovrebbero esserci dati storici che riflettono modelli di domanda e vendita riconoscibili. Questi modelli sono i migliori indicatori per il futuro, perché, anche se non tengono necessariamente conto dei cambiamenti attuali e/o dei possibili impatti sulla supply chain, forniscono una base di riferimento su cui costruire numeri accurati.
Errore n. 3: utilizzare fogli di calcolo che risiedono in silos
I fogli di calcolo sono stati una grande invenzione, ma quando si tratta di analizzare i dati oggi, sono manuali, ingombranti e rappresentano solo i dati in un determinato momento e dal punto di vista di un particolare settore aziendale. Immaginate di partecipare a una riunione di previsione e di guardare sei diversi set di dati. Non c’è alcuna possibilità che la previsione risultante sia minimamente accurata."Le previsioni mensili statiche non possono tenere conto di queste fluttuazioni. Le previsioni di vendita manuali o la pianificazione del magazzino ricambi a compartimenti stagni sono in ritardo rispetto a ciò che sta effettivamente accadendo. Le previsioni senza tenere conto della capacità prevista possono portare a un magazzino ricambi insufficiente o eccessivo". (Fonte)
Al contrario, un buon strumento di previsione delle vendite vi permetterà di creare scenari “what if” utilizzando dati in tempo reale, trasparenti in tutta la supply chain e tenendo conto delle diverse esigenze informative. In questo scenario, i KPI utilizzati per esaminare le possibilità di vendita future saranno limitati a un numero massimo e saranno gli stessi in tutta la supply chain, in modo che tutti guardino gli stessi dati, con lo stesso risultato.
Errore n. 4: non seguire il flusso
Considerare le previsioni di vendita come oggetti statici è uno dei motivi per cui non aiutano a pianificare tutto, dalle risorse disponibili e dalla fornitura alle operazioni, alle vendite e, infine, alla consegna. È per questo che spesso non aiutano a migliorare i risultati. Al contrario, dovete seguire il flusso. Un cambiamento importante nella supply chain richiede una revisione dei numeri e gli adeguamenti appropriati per garantire che siate adeguatamente forniti o che abbiate il magazzino ricambi necessario, ad esempio per una grande vendita che non era stata prevista ma che sta arrivando! In questo modo, una previsione di vendita può diventare un documento dinamico che riflette in modo più accurato la realtà della vostra azienda.
Errore n. 5: presumere che la previsione sia oro
Non c’è modo migliore per preparare tutta la vostra supply chain al fallimento che considerare le previsioni di vendita come una sorta di profezia divina. Potrebbero essere gonfiate perché i dati degli anni passati erano più alti a causa di un cambiamento nel mercato. Potrebbero essere deludenti per lo stesso motivo. Dovete considerare le previsioni di vendita come una linea guida per l’azione ma anche come un obiettivo che non è fissato nel cemento ma che è modificabile.
Tenendo a mente questi errori comuni, rivedete i vostri processi di previsione delle vendite per assicurarvi di non commetterli. Combinarli con le migliori pratiche di previsione e pianificazione dei dati è essenziale per i vostri risultati.
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