Was ist Sales and Operations Planning (S&OP)?

Was ist Sales and Operations Planning (S&OP)?

Sales and Operations Planning ist ein Aspekt der  Lieferkettenplanung , dessen Ziel die Erstellung eines einheitlichen, konsensbasierten Geschäftsplans ist. Dabei fließen Beiträge aus den wichtigsten Funktionsbereichen eines Unternehmens ein, darunter Vertrieb, Marketing, Fertigung, Distribution und Finanzwesen. Die funktionsübergreifende Zusammenarbeit führt zu Plänen, die alle Beteiligten verstehen und deren Unterstützung sie sich verpflichtet haben.

Im Spektrum der Lieferkettenplanungsaktivitäten ist S&OP in der Regel eine weiterentwickelte Disziplin. Viele kleinere Unternehmen oder Start-ups benötigen möglicherweise nur eine Lagerbestandsplanung. Mit zunehmendem Wachstum können sie Funktionen wie Bedarfsplanung und Lieferplanung hinzufügen. Unternehmen suchen in der Regel nach S&OP-Funktionalität, sobald sie beginnen, größere Mengen differenzierter Produkte zu verkaufen.

Warum Sales and Operations Planning?

Einige Planungsaktivitäten, wie zum Beispiel die statistische Prognose, liefern hervorragende Ergebnisse. Allerdings sind diese Ergebnisse häufig recht eng gefasst. Eine gute statistische Prognose stützt sich beispielsweise auf Algorithmen und die Historie eines Artikels, um Schätzwerte zu ermitteln. Andere Daten, wie Umsatz- und Rentabilitätsprognosen sowie Marketingereignisse, sind jedoch oft kein formaler Bestandteil der statistischen Prognose. Infolgedessen fehlt die Zusammenarbeit mit den wichtigsten Beteiligten des Unternehmens.

Im Gegensatz dazu verfolgt Sales and Operations Planning das Ziel, einen ganzheitlichen Überblick über die Planung zu verschaffen, indem der Prognoseprozess auf Vertrieb, Marketing, Finanzwesen und Betrieb ausgeweitet wird, um deren kollektiven Input und Anpassungen einzubeziehen. Fortgeschrittene S&OP-Praktiken integrieren zudem Point-of-Sale- (POS) und weitere marktrelevante Informationen. Unternehmen, die S&OP-Fähigkeiten übernehmen möchten, finden diese in führenden Softwarelösungen für die Lieferkettenplanung.

Zusammenarbeit bringt erhebliche Vorteile

Der eigentliche Wert und die Leistungssteigerungen von S&OP entstehen durch Zusammenarbeit. Alle Beteiligten können sich abstimmen, da sie dieselben Datensätze nutzen. Mit seinen integrierten Prüfmechanismen und Ausgleichsfunktionen beendet S&OP Ausreden und fördert die Verantwortlichkeit. Die Ergebnisse einer solchen Zusammenarbeit sind häufig beachtlich. Studien zeigen, dass Unternehmen mit leistungsstarkem, S&OP-gesteuertem Betrieb im Vergleich zu ihren Mitbewerbern im Durchschnitt:

• 15 % weniger Lagerbestand,
• 17 % höhere perfekte Auftragsabwicklung,
• 35 % kürzere Cash-to-Cash-Zykluszeiten und
• nur 1/10 (ein Zehntel) der Fehlbestände verzeichnen.

Funktionsweise

Das Sales and Operations Planning wird in der Regel vom oberen Management geleitet und meist monatlich durchgeführt.

Es handelt sich um einen iterativen Prozess, bei dem die Ergebnisse eines Planungszyklus mit dem nächsten verglichen werden, um dem Management Trendinformationen aus dem gesamten Unternehmen bereitzustellen. Die Teilnehmer bewerten zeitlich abgestimmte Prognosen für Angebot und Nachfrage, um sicherzustellen, dass die taktischen Planen in allen Geschäftsbereichen und Regionen aufeinander abgestimmt sind und die Unternehmensstrategie unterstützen.

In herkömmlichen, „Silo-basierten“ Unternehmen stehen sich die Vertriebs-, Fertigungs- und Finanzwesenfunktionen oft gegenüber. Ohne einen konsolidierten Planen können kleine Probleme schnell zu viel größeren Problemen werden. Diese lassen sich durch S&OP-Berichte und andere Maßnahmen schnell erkennen und proaktiv angehen.

Vorteile von S&OP

Zu den Vorteilen eines effektiven Sales-and-Operations-Planning-Prozesses gehören:

• Erhöhte Servicelevels für Kunden
• Verbesserte Rentabilität
• Höhere Produktumsätze
• Niedrigere Lagerbestände und weniger Veralterung
• Reduzierte Durchlaufzeiten
• Schnellere Reaktionsfähigkeit
• Top-down-Managementkontrolle
• Vorhersehbare Betriebsleistung für Anteilseigner

Darüber hinaus sollte ein S&OP-Prozess auch dazu beitragen, die folgenden grundlegenden Fragen zu beantworten:

• Wie verhält sich die prognostizierte Nachfrage im Vergleich zum prognostizierten Angebot?
• Welche prognostizierten Ressourcen werden benötigt, um sowohl Service- als auch Kostenziele zu erreichen?
• Welche Maßnahmen sind erforderlich, um sicherzustellen, dass die entsprechenden Ressourcen zum benötigten Zeitpunkt verfügbar sind?

Übersetzung der Vorteile in realen Geschäftswert

Planung auf aggregierter Ebene

Einer der Hauptvorteile von S&OP ist die Planungsstruktur. Die meisten Prognoseverfahren erstellen Vorhersagen nur anhand der Historie eines Produkts. Im Gegensatz dazu stellt S&OP diese Daten in einen Kontext, zum Beispiel innerhalb eines bestimmten Marktes oder Kunden. Dies geschieht durch die Bereitstellung von Daten auf aggregierter Ebene über ganze Kundengruppen oder Produktfamilien hinweg. Mit dieser Gesamtübersicht können Planer wichtige Erkenntnisse gewinnen, indem sie leicht Ähnlichkeiten in der Auftragshistorie und den Marketingmerkmalen über aggregierte Gruppen hinweg erkennen.

Wichtige Fragen zum Bedarfsplan

Ein S&OP-Plan ist nur so solide wie die Komponenten, aus denen er besteht. Eine der wichtigsten ist der Bedarfsplan, der prognostizierte Verkaufsprognosen und andere bedarfsbezogene Daten enthält.

Damit der Bedarfsplan alle Informationen erfasst, die alle Nutzer des S&OP benötigen, sollten die Verantwortlichen für die Erstellung des Bedarfsplans mehrere zentrale Fragen berücksichtigen.

Diese Fragen helfen den Beteiligten, genau zu definieren, was prognostiziert wird und wie der Bedarfsplan aufgebaut sein sollte. Idealerweise werden die Antworten Teil der Prognosevereinbarung mit den Supply Planners, die die wichtigsten Kunden des Bedarfsplans sind.

1. Welche Einheiten werden im Bedarfsplan abgebildet? Der Bedarfsplan wird in der Regel in Einheiten ausgeführt. Aber in welchen genau? Kartons, Gewicht, Länge? Da die Daten aggregiert verwendet werden, sollten Sie eine Standardeinheit definieren, die die Verkaufseinheiten in die im Bedarfsplan verwendete Standardgröße umwandelt (sofern Sie mehrere Verkaufseinheiten haben). Bei der Auswahl von S&OP-Software sollten Sie nach Lösungen suchen, die diese Umrechnung automatisch für Sie übernehmen.
2. Soll der Bedarfsplan in eine Währung umgerechnet werden? Z. B. US-Dollar, Rupien, Euro, Pfund Sterling? Falls ja, wie ist der Prozess Ihres Unternehmens, dies in einer Umsatzprognose darzustellen? Wer nutzt diese Umsatzprognose? Einige S&OP-Softwarelösungen ermöglichen es Ihnen, die Umsatzprognose automatisch auf Basis eines durchschnittlichen Verkaufspreises oder Kundenverkaufspreises in einer einzelnen Währung zu erstellen.
3. Womit werden Sie die Nachfrage messen und prognostizieren – mit Lieferungen oder Aufträgen? Dies ist eine sehr wichtige Frage und kann zu erheblich unterschiedlichen Ergebnissen führen. Einige S&OP-Lösungen verwenden Lieferungen als Standardmaß. Die besten Lösungen ermöglichen es Ihnen, den Standard bei Bedarf auf Aufträge umzustellen. Eine entscheidende Anschlussfrage ist, ob Ihr Bedarfsplan auch Rücksendungen und Gutschriften berücksichtigen sollte.
4. Auf welcher Ebene der Produkthierarchie sollten Sie Prognosen erstellen und wie sollten diese auf die Artikelebene disaggregiert werden?

Allgemeine S&OP-Schritte

Während sich der Prozess der Absatz- und Betriebsplanung von Unternehmen zu Unternehmen stark unterscheiden kann, gibt es dennoch bestimmte Hauptschritte, denen praktisch alle Planer folgen. Die unten aufgeführten Schritte wurden von Thomas Wallace und Robert Stahl, den Mitautoren des maßgeblichen Leitfadens, Sales & Operations Planningentwickelt.

1. Datenerfassung/-management: Erfassen von Informationen zu vergangenen Verkäufen, Analysieren von Trends und Erstellen von Prognoseberichten. Durchführung einer Pareto-Analyse zur Zuweisung von Prognoseparametern (d. h. Artikel vs. Gruppe). Verwalten neuer Artikel und Ausmustern alter Artikel.
2. Bedarfsplanung: Validieren von Prognosen, Verstehen der Nachfragequellen, Berücksichtigen von Schwankungen und Überarbeiten der Kundenservice-Richtlinien; Einbeziehen von Werbeplänen, einmaligen Ereignissen sowie der Einführung neuer Produkte und Kunden.
3. Lieferkettenplanung: Bewerten der Fähigkeit, die Nachfrage zu erfüllen, indem verfügbare Kapazität, Lagerbestand und Planung der erforderlichen Betriebsabläufe überprüft werden. Festlegen von Lagerbestandszielen und Planen der Lieferkette durch gleichmäßige Auslastung und/oder Nachfragerückverfolgung.
4. Planabstimmung (Vor S&OP): Abgleichen von Lieferketten- und Bedarfsplänen mit finanziellen Überlegungen.
5. Abschließen und Freigeben des S&OP: Abschließen des Plans und Freigeben zur Umsetzung.

Der Wert von integriertem S&OP

Das Endziel von S&OP ist die Erstellung eines Planen, das alle Aktivitäten der Nachfrage- und Lieferkettenplanung in einem konsensbasierten Planen vereint. Wie bereits erwähnt, ist die bereichsübergreifende Zusammenarbeit der Schlüssel zum Aufbau eines Konsenses. Die Erreichung eines Konsenses ist deutlich einfacher, wenn S&OP-Aktivitäten eng mit anderen Aspekten der Lieferkettenplanung integriert sind, wie zum Beispiel der Lagerbestandsplanung, der Nachfrageplanung und der Lieferplanung. Lieferkettenplanung Software, die eine solche Integration ermöglicht, erleichtert Ihren Weg zur Erstellung von S&OP-Planen erheblich, die den Kundenservice verbessern, Kosten senken und die Rentabilität steigern.

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