Der Verkauf von allem, von Widgets bis hin zu Schwerlastwagen, ist keine exakte Wissenschaft. Es gibt Schwankungen in der Nachfrage, im Angebot an Rohstoffen, im Versand und mehr. Dennoch ist es entscheidend, bei der Absatzprognose der Realität so nahe wie möglich zu kommen, um Ihre Gewinnspannen zu steuern und zu erhöhen. Schließlich ist die Prognose das Instrument, mit dem Sie proaktiv auf Probleme bei den Umsatzzahlen eingehen können, anstatt erst auf ein Problem in der Lieferkette zu reagieren.
Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, Ihre Absatzprognose-Techniken zu verbessern, aber dieser Beitrag hebt die häufigsten und damit teuersten Fehler hervor, die Hersteller bei der Absatzprognose machen.
Fehler 1 – Sich auf die „beste Schätzung“ verlassen
Bauchgefühle, Vermutungen und Glaskugeln sind die am wenigsten effektiven Methoden zur Prognose zukünftiger Umsätze, und dennoch verlassen sich viele Unternehmen weiterhin auf diese Ansätze. Zwar beruhen alle Absatzprognosen und Bedarfsplanungen bis zu einem gewissen Grad auf unbekannten Faktoren, doch es ist möglich, diese Unbekannten zu begrenzen, um möglichst realistische Daten zu erhalten. Prognosen, die auf aktuellen Daten, bekannten Einflussfaktoren und historischen Mustern basieren, sind immer näher an der Realität als solche, die dies nicht tun.
Fehler 2 – Historische Muster ignorieren
Jüngere Unternehmen verfügen möglicherweise noch nicht über historische Daten, auf die sie zurückgreifen können, aber jedes Unternehmen, das bereits einige Jahre besteht, sollte über eine Fülle davon verfügen. Sofern das Unternehmen nicht kürzlich umstrukturiert, seine Produktlinien signifikant verändert oder eine völlig neue Richtung eingeschlagen hat, sollten historische Daten vorhanden sein, die erkennbare Nachfrage- und Absatzmuster widerspiegeln. Diese Muster sind die besten Indikatoren für die Zukunft, denn auch wenn sie aktuelle Veränderungen und/oder mögliche Auswirkungen auf die Lieferkette nicht unbedingt berücksichtigen, bieten sie eine solide Grundlage, auf der Sie präzise Zahlen aufbauen können.
Fehler 3 – Verwendung von Tabellenkalkulationen in isolierten Silos
Tabellenkalkulationen waren eine großartige Erfindung, aber wenn es heute um die Analyse von Daten geht, sind sie manuell, umständlich und bilden die Daten nur zu einem bestimmten Zeitpunkt und aus der Perspektive eines einzelnen Unternehmenssilos ab. Stellen Sie sich vor, Sie sitzen in einer Prognosesitzung und betrachten sechs verschiedene Datensätze. Es ist ausgeschlossen, dass die daraus resultierende Prognose auch nur annähernd korrekt ist.„Statische monatliche Prognosen können diese Schwankungen nicht berücksichtigen. Manuelle Absatzprognosen oder isolierte Lagerbestandsplanungen hinken der tatsächlichen Entwicklung hinterher. Prognosen ohne Berücksichtigung der geplanten Kapazität führen zu zu geringem oder zu hohem Lagerbestand.“ (Quelle)
Stattdessen ermöglicht Ihnen ein gutes Tool zur Absatzprognose, „Was-wäre-wenn“-Szenarien mit Echtzeitdaten zu erstellen, die über die gesamte Lieferkette hinweg transparent sind und unterschiedliche Informationsbedürfnisse berücksichtigen. In diesem Szenario werden die KPIs, die zur Bewertung zukünftiger Absatzmöglichkeiten herangezogen werden, auf eine maximale Anzahl begrenzt und sind in der gesamten Kette identisch, sodass alle auf dieselben Daten zugreifen und zur gleichen Prognose gelangen.
Fehler 4 – Nicht mit Veränderungen umgehen
Absatzprognosen als statische Objekte zu betrachten, ist einer der Gründe, warum sie bei der Planung von Ressourcen, Lieferungen, Betrieb, Vertrieb und letztlich der Auslieferung nicht unterstützen. Deshalb tragen sie oft nicht zum Geschäftserfolg bei. Stattdessen müssen Sie flexibel bleiben. Eine wesentliche Änderung in Ihrer Lieferkette erfordert eine Überprüfung der Zahlen und entsprechende Anpassungen, um sicherzustellen, dass Sie ausreichend versorgt sind oder den benötigten Lagerbestand haben – etwa für einen unerwarteten, aber bevorstehenden Großauftrag! So kann eine Absatzprognose zu einem dynamischen Dokument werden, das Ihre Unternehmensrealität präziser widerspiegelt.
Fehler 5 – Die Prognose als unumstößlich ansehen
Es gibt keinen besseren Weg, Ihr gesamtes Team entlang der Lieferkette auf Misserfolg einzustellen, als die Absatzprognose als eine Art göttliche Prophezeiung zu betrachten. Sie könnte überhöht sein, weil die Zahlen der Vorjahre aufgrund von Marktveränderungen höher ausfielen. Aus demselben Grund könnte sie auch zu niedrig sein. Sie sollten die Absatzprognose als Leitlinie für Maßnahmen betrachten, aber auch als Ziel, das nicht in Zement gegossen, sondern flexibel ist.
Behalten Sie diese häufigen Fehler im Hinterkopf und überprüfen Sie Ihre Prozesse zur Absatzprognose, um sicherzustellen, dass Sie diese Fehler vermeiden. Die Kombination aus bewährten Prognose- und Datenplanungspraktiken ist für Ihren Geschäftserfolg unerlässlich.
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